Por Ajay Batra
As start-ups precisam de uma abordagem orientada por métricas para criar empreendimentos fundamentalmente sólidos
Você consegue se imaginar pilotando um avião sem a miríade de medidores e controles na cabine de comando ou dirigindo um carro sem os indicadores de combustível e velocidade? É claro que não. Da mesma forma, os fundadores também precisam de uma variedade de medidas e ferramentas para garantir que seu empreendimento esteja no caminho certo. No caso das start-ups, essa tarefa é um pouco complexa, pois a própria natureza do empreendimento está se transformando continuamente - de um núcleo de uma ideia a uma nova start-up e a uma empresa de alto crescimento que está correndo em direção ao Unicórnio. Embora muitos fundadores considerem os KPIs como marcadores que podem ser úteis, em vez de uma necessidade, os especialistas insistem que os painéis são essenciais para orientar as start-ups na direção certa.
Os fundadores de start-ups têm seus dias de trabalho estendidos até as primeiras horas da manhã, enquanto fazem malabarismos com muitas bolas e apagam incêndios. Ao selecionar e acompanhar o conjunto certo de métricas e KPIs (indicadores-chave de desempenho) que realmente representam a saúde da start-up em qualquer momento, eles podem priorizar seu tempo e esforço. Mesmo para os fundadores que entendem o ditado "Você obtém o que mede", é importante compreender que os dados quantitativos precisam ser equilibrados com percepções qualitativas sobre os clientes, mercados etc. da start-up.
Siga as cinco etapas a seguir para poder definir e usar métricas poderosas de start-up:
Etapa 1: Para quem é isso?
Como o domínio público está repleto de centenas de métricas, selecione ou defina as que funcionam para a sua start-up. A escolha das métricas certas alinha a equipe a objetivos comuns e ajuda a tomar decisões eficazes. Lembre-se sempre de para quem você está fazendo isso. A resposta lógica tem de ser as principais partes interessadas, especialmente seus clientes. Não crie um sistema de medição repleto de métricas de vaidade, como seguidores ou curtidas nas mídias sociais, que têm pouca ou nenhuma finalidade estratégica.
Etapa 2: Por que se preocupar com KPIs?
Defina as principais metas comerciais que está tentando alcançar e crie um sistema de medição em torno delas, e não o contrário. Essas metas podem ser em nível geral da organização ou para cada unidade, como marketing e finanças.
Exemplos: Para uma start-up em fase de pré-lançamento, as metas geralmente estão relacionadas à validação do problema, da solução e da precisão dos modelos de negócios. Para startups recém-lançadas, as metas podem ser ter um produto estável, uma experiência positiva para o cliente e receitas previsíveis. Para uma startup em crescimento, suas metas podem ser a aquisição exponencial de clientes e a prontidão do investidor.
Etapa 3: Em que se concentrar?
Para cada meta, faça um detalhamento de 5 a 7 KPIs que façam sentido. Esse pode ser um exercício iterativo que combina uma abordagem de cima para baixo e de baixo para cima entre as metas e os KPIs.
Para uma start-up em fase de pré-lançamento, os KPIs possíveis são: # clientes em potencial com os quais o problema foi validado, # clientes em potencial que se envolveram com o protótipo do produto, nível geral de satisfação dos clientes com o protótipo, disponibilidade de caixa, % membros da equipe principal no local, % conformidades atendidas.
Para start-ups em estágio de crescimento, os KPIs em potencial são: Pontuações de NPS do cliente, custo de aquisição de clientes, valor da vida útil do cliente, consumo mensal de caixa, crescimento da receita mês a mês e receita/cliente.
Observe que seu setor e modelo de negócios influenciarão sua escolha - para uma start-up de comércio eletrônico, a taxa de abandono de carrinho pode ser o principal KPI, enquanto os empreendimentos de varejo podem se concentrar em vendas/pés quadrados. Também faz sentido para os negócios alocar a responsabilidade pela coleta de dados, a frequência dos relatórios e as fontes (banco de dados de CRM, Google Analytics, scorecards operacionais) dos dados; isso dá credibilidade ao trabalho de gerenciá-los. No devido tempo, ferramentas como o Tableau e o Klipfolio podem ser exploradas para facilitar o processo de coleta e geração de relatórios de métricas.
Etapa 4: Crie uma linha de base confiável
Com um conjunto razoável de metas e KPIs associados, a próxima etapa é preencher cada KPI com os dados atuais. Tenha cuidado com a confiabilidade e a atualidade dos dados - é melhor aceitar que você não tem dados suficientes do que apresentar dados imprecisos. Dados precisos servem como um marcador excepcional para saber onde você está.
Etapa 5: vincule os painéis de métricas às operações
O último estágio envolve tornar os painéis baseados em KPIs uma parte regular da cultura e das operações da start-up. Isso começa com a definição de metas absolutas ou relativas para cada KPI (por exemplo: atingir 20% de crescimento da receita mensal, atingir um NPS de 80 para o cliente no próximo trimestre) e definir a frequência com que o painel será revisado. Para as empresas iniciantes, é bastante benéfico ter uma reunião semanal sobre KPIs táticos, como datas de lançamento de produtos; uma reunião mensal sobre áreas como dinheiro em caixa, # cliente adquirido; e uma reunião trimestral/anual sobre áreas estratégicas, como captação de recursos, tamanho da equipe e lucros.
Os fundadores de start-ups precisam de mecanismos que lhes permitam obter regularmente percepções e perspectivas úteis. Escolhidas com cuidado, apresentadas de forma objetiva e interpretadas de forma inteligente, as métricas proporcionam uma visão externa poderosa do empreendimento. O segredo é começar com uma cabine de comando pequena e continuar adicionando instrumentos à medida que o avião voa mais rápido e mais alto.
Fonte: The Hindu BusinessLine
