A estrutura APIS aborda os desafios da demanda
Por Arunabh Sinha
A demanda é a premissa mais fundamental sobre a qual qualquer negócio é construído. Sempre que você embarca em sua jornada de empreendedorismo, o primeiro conselho é sempre verificar se existe uma demanda para o conceito no mercado. Uma vez estabelecido o caso da demanda, a decisão de levar a ideia adiante se torna relativamente mais fácil. Portanto, a demanda é rei!
Infelizmente, a situação da COVID-19 atingiu as empresas de uma forma que nenhum de nós poderia imaginar. Como era de se esperar, a demanda foi a mais atingida, e as empresas estão enfrentando dificuldades porque a demanda se esgotou completamente ou foi significativamente prejudicada. Muitas PMEs estão sem ideias de como reavivar a demanda. Embora não exista uma varinha mágica, há uma abordagem meticulosamente projetada que adotamos na UClean para descobrir os maiores gargalos de demanda e agir de acordo com eles. Nós a chamamos de Estrutura APIS (Aceitação, Problema, Identificação e Solução). Ele funciona especialmente para empresas hiperlocais, mas pode ser estendido a outros setores com pequenos ajustes.
Aceitação: Como operadores de negócios, precisamos aceitar o seguinte
- Medo da realidade (COVID-19) > Realidade (COVID-19). As pessoas têm um medo mortal da COVID, embora a taxa de mortalidade real seja menor do que a de várias outras doenças
- A COVID-19 veio para ficar. Ela não vai desaparecer tão cedo
- A COVID-19 é um "problema de várias camadas". Ele precisará de uma "solução em várias camadas
Problema: O que quero dizer com um problema de várias camadas? Não há um único fator que se destaque e que possa estar afetando a demanda de todos os negócios de uma determinada natureza. O fator pode mudar de país para país ou de um mercado hiperlocal para outro. Cada micro-mercado precisaria de uma solução independente.
Identificação: Identifique o maior disruptor individual que está afetando a demanda em seu negócio:
- É o Footfall/Traffic? (D1)
- É uma conversão? (D2)
- É o tamanho do bilhete? (D3)
Solução:
- Caso D1: Se o número de clientes caiu em, digamos, 50%, o mesmo cliente agora é 100% mais valioso. Você está fazendo algo a mais para que ela sinta que é 100% mais valiosa? E "valioso" não significa necessariamente um grande desconto. Essas ofertas podem ser elaboradas de forma inteligente, em que o cliente recebe indicações com base em incentivos e ajuda você a conquistar novos clientes (muito necessário!) e recebe uma gratificação em troca. Testamos isso com vários pontos de venda da UClean, e os resultados foram promissores
- Caso D2: Se o tráfego ainda não for uma preocupação e for semelhante aos dias anteriores à COVID, a conversão será um desafio. Um dos principais motivos para isso pode ser o medo da transmissão associado à COVID-19. Tomemos como exemplo as brilhantes campanhas de mídia social e TV realizadas pela "The Urban Company" para ganhar a confiança de seus clientes e convencê-los a solicitar um serviço de salão de beleza em casa. De acordo com suas declarações oficiais, o serviço de salão em casa teve um desempenho muito melhor durante a COVID-19 do que antes dela
- Caso D3: Se o problema for o tamanho do ingresso, você precisará pensar em maneiras inovadoras de aumentar o tamanho do ingresso. A venda de pacotes ou "ofertas agrupadas" pode ser uma saída para isso. Um exemplo inteligente é a campanha empreendida por várias startups focadas na entrega de leite em toda a Índia, em que elas ofereceram pacotes gratuitos de manteiga/ghee para aqueles que assinaram pacotes trimestrais ou semestrais
Para nós, a maior revelação é o fato de que diferentes pontos de venda da UClean têm um "D" diferente e, portanto, responderam positivamente a uma solução diferente. Afinal de contas, não existe um sapato único para todos.
