A contratação de um consultor de desenvolvimento de negócios pode ser um divisor de águas para as PMEs. Porém, para obter o máximo de valor de seu consultor e evitar mal-entendidos no futuro, as PMEs devem definir claramente os termos contratuais e os resultados desde o início. Independentemente de as PMEs estarem buscando entrar em novos mercados, aprimorar seus processos de vendas ou acelerar o crescimento, a definição explícita das expectativas e responsabilidades cria uma situação em que todos saem ganhando. Veja a seguir o que as PMEs precisam definir claramente ao contratar um consultor de desenvolvimento de negócios:
1. Escopo do trabalho
A primeira coisa que as PMEs devem definir é exatamente o que o consultor está sendo contratado para realizar. Isso pode incluir a geração de leads qualificados, a criação de oportunidades de parceria estratégica ou a expansão para novas regiões geográficas. Elas devem descrever claramente:
- Objetivos: Indique com precisão o que as PMEs desejam que o consultor alcance, seja aumentar as vendas em uma determinada porcentagem, abrir um número específico de novas contas ou estabelecer parcerias.
- Tarefas e responsabilidades: Detalhe as atividades que o consultor realizará, como pesquisa de mercado, contato com clientes potenciais, participação em eventos ou criação de planos de crescimento de negócios.
- Exclusões: Especifique o que não está incluído - isso garantiria que o consultor pudesse se concentrar nas tarefas prioritárias.
2. Entregáveis e marcos
Os resultados e marcos claramente definidos ajudam as PMEs a acompanhar o progresso e a manter o consultor responsável:
- Resultados tangíveis: Exemplos incluem a criação de relatórios de mercado, listas de contatos, propostas de parceria, materiais de marketing ou processos de vendas documentados.
- Marcos: Os líderes de PMEs devem dividir a meta geral em etapas menores e mensuráveis para garantir um progresso constante, como entregar uma análise de mercado detalhada no primeiro mês ou garantir três novos leads qualificados até o final do primeiro trimestre.
- Cronogramas: Atribua prazos claros a cada entrega e marco para evitar atrasos e manter a responsabilidade.
3. Estrutura de remuneração
Como e quando o consultor é pago deve ser claramente definido no contrato para evitar confusão ou conflito posteriormente:
- Taxa fixa vs. baseada no desempenho: Esclareça se o pagamento será uma taxa fixa, baseada no desempenho (comissões, bônus) ou um modelo híbrido.
- Cronograma de pagamento: Especifique se os pagamentos serão mensais, trimestrais ou ao atingir determinados marcos.
- Reembolso de despesas: Esclarecer as políticas de reembolso de despesas comerciais, como viagens, assinaturas, licenças de software e taxas de eventos.
4. Duração e término
A duração do contrato e as condições de rescisão devem ser claramente especificadas:
- Duração do contrato: Declare se o contrato é de curto prazo, baseado em projeto ou se é um relacionamento contínuo de retenção.
- Opções de renovação: Descreva claramente as condições para renovação ou extensão do contrato.
- Cláusulas de rescisão: Defina os termos de rescisão do contrato, incluindo períodos de aviso prévio, condições relacionadas à causa ou direitos de rescisão baseados no desempenho.
5. Métricas de desempenho
Medir o desempenho do consultor é fundamental para garantir o valor. As PMEs devem definir claramente os KPIs e os métodos de controle:
- Métricas quantitativas: Inclua o número de leads gerados, reuniões de vendas agendadas, metas de receita atingidas ou novas parcerias criadas.
- Métricas qualitativas: Avaliar a satisfação do cliente, a melhoria do reconhecimento da marca e a qualidade dos relacionamentos desenvolvidos.
- Frequência da avaliação: Chegue a um acordo sobre a frequência das avaliações de desempenho, como check-ins mensais ou avaliações trimestrais.
6. Relatórios e comunicação
As PMEs devem especificar claramente com que frequência e por quais canais o consultor deve relatar o progresso:
- Frequência: Atualizações semanais, relatórios mensais detalhados ou revisões trimestrais.
- Canais de comunicação: Defina as preferências para reuniões presenciais regulares, chamadas de vídeo, e-mails ou aplicativos de bate-papo para garantir o alinhamento.
7. Confidencialidade e proteção de dados
Os consultores geralmente têm acesso a dados comerciais confidenciais. As PMEs devem definir explicitamente os termos de confidencialidade para proteger suas informações:
- Contrato de confidencialidade (NDA): Especifique claramente as obrigações para proteger informações proprietárias, segredos comerciais, dados de clientes e estratégias de negócios.
- Políticas de manuseio de dados: Esclareça como os dados devem ser armazenados, compartilhados e descartados após a conclusão do projeto.
- Confidencialidade pós-rescisão: Certifique-se de que as obrigações de confidencialidade se estendam além do período do contrato para proteger os interesses comerciais a longo prazo.
Os programas de mentoria proporcionam às PMEs acesso a consultores experientes que oferecem aconselhamento e suporte valiosos. Esses programas colocam as empresas em contato com profissionais experientes que ajudam a identificar oportunidades, resolver desafios e desenvolver estratégias de crescimento. Ao conectar as PMEs com consultores qualificados, as iniciativas de orientação aceleram o crescimento dos negócios, aprimoram a tomada de decisões e promovem o sucesso a longo prazo. O programa Programa Accelerate da Fundação Wadhwani ajuda as empresas de pequeno e médio porte a crescerem mais rapidamente. O programa de 20 semanas combina empresas com coaches e consultores de negócios experientes que as ajudam a identificar oportunidades, resolver problemas e criar planos para triplicar suas receitas em cinco anos. Os participantes também se beneficiam de masterclasses regulares, sessões individuais com especialistas e acesso a prestadores de serviços confiáveis. O programa também oferece um curso de treinamento de 12 semanas para que os líderes operacionais aprimorem suas habilidades de gerenciamento.
