Si eres un aspirante a empresario en la India, ya sabes que para crear una empresa de éxito hace falta algo más que una gran idea o incluso un plan de negocio sólido. Una de las habilidades más importantes, aunque a menudo olvidada, que debes dominar es la comunicación y la negociación. Ya sea para presentar su empresa a un inversor, cerrar un trato con un socio o convencer a un cliente de que elija su producto, la forma de comunicarse y negociar puede marcar la diferencia.
En la Fundación Wadhwani hemos trabajado estrechamente con miles de jóvenes empresarios de toda la India. Hemos comprobado que los que invierten tiempo en desarrollar sólidas habilidades de comunicación y negociación suelen tener más posibilidades de crear empresas de éxito. A continuación te explicamos cómo puedes mejorar estas habilidades y por qué son tan importantes.
Escuchar más que hablar
Uno de los mayores cambios en la comunicación es algo que la mayoría de la gente olvida: escuchar. Parece sencillo, ¿verdad? Pero escuchar de verdad y activamente es algo más que oír palabras: se trata de comprender las emociones, intenciones y perspectivas que hay detrás de ellas.
Cuando estés en una reunión de negocios o en una negociación, asegúrate de estar plenamente presente. Aparta el teléfono, establece contacto visual y escucha sin interrumpir. Esto te ayudará a entender lo que realmente quiere la otra persona. Y cuando respondas, es más probable que digas algo que haga avanzar la conversación de forma significativa. Esto genera confianza, y la confianza es la base de cualquier relación comercial sólida.
Aprender el poder de la persuasión
Como empresario, su trabajo consiste en convencer a la gente, ya sean inversores, socios, clientes o incluso su equipo. Ser persuasivo no significa ser insistente. Se trata de explicar claramente tus ideas, tu visión y por qué son importantes.
Una buena forma de hacerlo es contar historias. No se limite a presentar características o cifras. Comparta la historia de su empresa: qué problema está resolviendo, por qué es importante y cómo su trayectoria le ha llevado a esta solución. La gente recuerda más las historias que los hechos, y una buena historia conecta emocionalmente con ellos. Cuando conectas, persuades.
Leer la sala (y el lenguaje corporal)
La comunicación no consiste sólo en lo que se dice. Gran parte de ella se produce a través de señales no verbales: el lenguaje corporal, el tono de voz y las expresiones faciales. Pueden hablar más alto que tus palabras.
Si entras en una reunión con los hombros caídos o evitas el contacto visual, puede ser señal de falta de confianza. En cambio, un apretón de manos firme, una postura erguida y un tono tranquilo y claro pueden demostrar que estás seguro de ti mismo y preparado. Fíjate también en el lenguaje corporal de la otra persona. ¿Se inclina hacia ti? ¿Asiente con la cabeza? ¿Se muestra incómoda? Estas sutiles señales pueden decirte mucho sobre cómo se siente la otra persona, lo que puede ayudarte a ajustar tu enfoque.
Sea asertivo, no agresivo
Mucha gente confunde la asertividad con la agresividad, sobre todo en situaciones empresariales de alto riesgo. Pero hay una gran diferencia. La asertividad significa expresar tus necesidades y opiniones con claridad, pero con respeto. Te mantienes firme sin arrinconar a la otra persona.
Por ejemplo, durante una negociación, puedes exponer tus expectativas con seguridad. Pero, al mismo tiempo, mostrar la voluntad de escuchar y comprender el punto de vista de la otra parte. Ese equilibrio genera respeto mutuo y suele dar lugar a mejores relaciones comerciales a largo plazo.
Desarrollar la inteligencia emocional
En el mundo actual, la inteligencia emocional es tan importante como las habilidades técnicas o empresariales. Los empresarios con una gran inteligencia emocional saben gestionar mejor sus propias emociones y comprender cómo se sienten los demás. Esto resulta especialmente útil en situaciones tensas o cuando hay mucho en juego. Digamos que estás hablando con un inversor y empieza a hacerte preguntas difíciles. En lugar de ponerse a la defensiva, un empresario con una gran inteligencia emocional mantiene la calma, responde con seguridad y sabe interpretar el estado de ánimo de la sala. La inteligencia emocional también le ayuda a mostrar empatía, un rasgo esencial cuando trata con clientes o negocia acuerdos.
Comprender la psicología de un acuerdo
Negociar no es sólo un ir y venir de cifras. También se trata de entender qué motiva a la otra persona. ¿Busca seguridad? ¿Una asociación a largo plazo? ¿Una ganancia rápida? Cuando entiendes la motivación subyacente de alguien, puedes ajustar tu estrategia. Quizá cedas en una condición para obtener algo más valioso en otra. Los negociadores inteligentes saben cuándo presionar y cuándo dar un paso atrás. Y ese tipo de instinto proviene de la comprensión del comportamiento humano, no sólo de la lectura de un contrato.
Pida opiniones (y actúe en consecuencia)
Hay algo que la mayoría de la gente pasa por alto: la comunicación y la negociación crecen gracias a la retroalimentación. Después de una reunión o un trato importante, pregúntale a alguien de confianza, como un mentor o un colega, qué tal lo has hecho. ¿Te has mostrado seguro de ti mismo? ¿Fuiste demasiado agresivo o demasiado blando? ¿Fueron claros tus argumentos?
Los comentarios sinceros te ayudan a ver tus puntos ciegos y a mejorar. Con el tiempo, esta reflexión y la práctica te ayudarán a convertirte en un comunicador más seguro y eficaz.
En la Fundación Wadhwani, creemos que la comunicación y la negociación no son sólo habilidades sociales, sino también habilidades de supervivencia empresarial. A través de nuestra Iniciativas empresariales, ayudamos a jóvenes empresarios indios con las herramientas y la formación que necesitan para crecer, liderar y triunfar. Nuestros programas se centran en retos del mundo real y ofrecen aprendizaje práctico en áreas como el lanzamiento de negocios, la creación de acuerdos y la narración de historias.
Aquí encontrará más información sobre nuestras iniciativas empresariales:
- Ignite: Nuestra Ignite es una iniciativa experimental diseñada para guiar a los estudiantes a través de un viaje empresarial estructurado desde la ideación hasta la ejecución. A través de este programa práctico, los participantes aprenderán a elaborar propuestas de valor convincentes, establecer modelos de negocio sostenibles, lograr la estabilidad financiera y desarrollar productos excepcionales. El objetivo de este programa es desarrollar una mentalidad de crecimiento e innovación. También capacita a los estudiantes para comunicarse eficazmente en un entorno empresarial. El programa es especialmente beneficioso para los estudiantes que quieren dar sus primeros pasos en el mundo empresarial o desarrollar una idea ya existente.
- Despegue: Este programa es una aceleradora integral que ayuda a las empresas emergentes y a las mipymes a perfeccionar sus modelos de negocio y a prepararse para el éxito en el mercado. Si bien nos centramos en el desarrollo empresarial, nuestro programa de despegue también hace hincapié en la importancia de la comunicación empresarial eficaz y las habilidades de negociación. Nuestros participantes aprenden las mejores prácticas para articular sus propuestas de valor y relacionarse con inversores y socios potenciales. La estructura del programa incluye tutorías en grupo e individuales, que proporcionan orientación personalizada para elaborar propuestas persuasivas y negociar condiciones que se ajusten a sus objetivos empresariales. Con la integración de estos elementos, el programa Liftoff enseña a los empresarios las habilidades necesarias para superar las complejidades de la comunicación y la negociación empresarial.
- Academia: Nuestra Academia PYME es un programa integral diseñado para mejorar el liderazgo y las capacidades operativas de las pequeñas y medianas empresas (PYME). Aunque el programa se centra principalmente en el refuerzo de las capacidades de gestión, nuestros formadores también hacen hincapié en la importancia de una comunicación y una negociación empresariales eficaces. A través de sesiones en directo dirigidas por expertos, vías de aprendizaje específicas para cada sector y marcos prácticos, los participantes obtienen las herramientas necesarias para mejorar la ejecución interfuncional y el pensamiento estratégico. Nuestro programa también promueve el aprendizaje entre iguales y la responsabilidad, lo que permite a los líderes empresariales desarrollar estrategias de comunicación prácticas adaptadas a su contexto sectorial específico.
Acelerar: Nuestra Acelerar es una iniciativa de crecimiento estratégico adaptada a nuevas empresas y pequeñas empresas que desean crecer rápidamente. Hacemos especial hincapié en mejorar la comunicación empresarial y las habilidades de negociación. Los participantes reciben tutoría personalizada de socios experimentados, que les guían para perfeccionar sus estrategias de comunicación con el fin de crear propuestas de valor eficaces y entablar relaciones con las partes interesadas. El escalado sectorial específico del programa ayuda a las empresas a adaptar sus mensajes y tácticas de negociación en consecuencia. Mediante la combinación de elementos, el programa Accelerate proporciona a los empresarios las herramientas necesarias para atravesar entornos empresariales complejos y experimentar el crecimiento y el éxito de sus empresas.
