No fracase al escalar

Por Ajay Batra

A menudo, las empresas emergentes confunden la fase posterior al lanzamiento con un estado estable en el que pueden estar tranquilas tras los esfuerzos hercúleos que han realizado para lanzar su empresa. Nada más lejos de la realidad, ya que la mayoría de las startups languidecen en un "valle de la muerte" en sus primeros meses/años y, lamentablemente, nunca se recuperan y acaban convirtiéndose en una estadística de mortalidad. Muchas empresas emergentes se enfrentan a problemas existenciales justo después de su lanzamiento, mientras luchan por captar y retener a los principales clientes. Los retos adicionales de crear el equipo adecuado y gestionar las finanzas se acumulan a medida que su identidad evoluciona de la de una startup a la de una organización operativa.

A menudo, los fundadores se apresuran a recaudar fondos y a crecer. Cuando una startup intenta crecer sin garantizar una base sólida de producto, equipo, finanzas y marketing, una ampliación prematura puede ser desastrosa. Cada uno de estos elementos debe ser sólido por separado, al igual que el conjunto, para que la startup sobreviva hoy y prospere mañana. Basándonos en nuestro trabajo con cientos de empresas en fase inicial y de crecimiento, sugerimos que las nuevas empresas respondan a las siguientes preguntas en su búsqueda de crecimiento:

¿Cómo están reaccionando sus clientes al producto/servicio hasta ahora?
Los fundadores de la empresa naciente deben interactuar directamente con los clientes y socios para comprender su experiencia con las ofertas de la empresa. Hay que tener en cuenta que los clientes nunca interactúan con un producto o servicio de forma aislada: su experiencia está determinada por la calidad de la divulgación y el marketing, la experiencia con los socios, el compromiso con el equipo de ventas y la ayuda proporcionada por la plataforma tecnológica y las aplicaciones. Las conversaciones con las principales partes interesadas a menudo conducen a mejoras del producto, cambios en el modelo de negocio, una mayor segmentación del mercado o cambios en el equipo. Nathan Furr, autor de Clavarlo y luego escalarlo lo dijo mejor: "En el fondo, para ser un empresario de éxito hay que aprender a cambiar y adaptarse". En concreto, los comentarios sobre el producto/servicio proporcionan una visión profunda de hasta qué punto nuestro producto/servicio está respondiendo a las necesidades (y problemas) reales de los clientes, y hasta qué punto sus características están satisfaciendo en exceso, o en defecto, a los clientes.

¿Cómo calibrar la salud financiera de la startup?
Un error común que cometen los fundadores primerizos es suponer que todo va bien mientras los ingresos lleguen a buen ritmo. No es el momento de permitir que los gastos pasen desapercibidos. Durante los primeros meses del lanzamiento, cuando los beneficios, si es que los hay, son escasos, las empresas de nueva creación deben vigilar de cerca su consumo de efectivo: preste especial atención a sus costes de captación de clientes y a las inversiones en desarrollo de productos a medida que empiece a dar servicio a más clientes. Un esfuerzo inicial en la creación de un cuadro de mandos financiero y de flujo de caja puede evitar muchas sorpresas desagradables más adelante. Si no cuenta con un experto financiero como cofundador, esfuércese por comprender los aspectos básicos: ignorarlo o subcontratarlo es demasiado arriesgado.