El marco APIS responde a los retos de la demanda
Por Arunabh Sinha
La demanda es la premisa fundamental sobre la que se construye cualquier negocio. Siempre que se emprende un viaje empresarial, el primer consejo es comprobar si existe demanda para el concepto en el mercado. Una vez establecida la demanda, la decisión de seguir adelante con la idea resulta relativamente más fácil. Por lo tanto, ¡la demanda es el rey!
Por desgracia, la situación del COVID-19 ha afectado a las empresas de una forma que ninguno de nosotros podía imaginar. Como era de esperar, la demanda es la más afectada y las empresas están luchando porque la demanda se ha agotado por completo o se ha reducido significativamente. Muchas PYME no saben cómo reactivar la demanda. Aunque no existe una varita mágica, en UClean hemos adoptado un enfoque meticulosamente diseñado para descubrir los mayores cuellos de botella de la demanda y actuar en consecuencia. Lo llamamos Marco APIS (Aceptación, Problema, Identificación y Solución). Funciona especialmente para las empresas hiperlocales, pero podría extenderse a otros sectores con pequeños retoques.
Aceptación: Como empresarios, debemos aceptar lo siguiente
- Miedo a la realidad (COVID-19) > La realidad (COVID-19). La gente tiene un miedo mortal al COVID, aunque la tasa de mortalidad real es menor que la de otras enfermedades.
- COVID-19 está aquí para quedarse. No desaparecerá pronto.
- COVID-19 es un "problema de múltiples niveles". Necesitará una "solución a varios niveles".
Problema: ¿Qué quiero decir con un problema de múltiples capas? No existe un único factor destacado que pueda estar influyendo en la demanda de todas las empresas de una determinada naturaleza. El factor podría cambiar de un país a otro o de un mercado hiperlocal a otro. Cada micromercado necesitaría una solución independiente.
Identificación: Identifique el mayor disruptor que está afectando a la demanda en su negocio:
- ¿Es la afluencia de público?D1)
- ¿Es Conversión? (D2)
- ¿Es el tamaño del billete? (D3)
Solución:
- Caso D1: Si el número de clientes ha disminuido en 50%, el mismo cliente es ahora 100% más valioso. ¿Está haciendo algo más para que sienta que es 100% más valioso? Y "valioso" no significa necesariamente un gran descuento. Podrían ser ofertas inteligentemente diseñadas en las que el cliente reciba incentivos basados en recomendaciones y le ayude a añadir nuevos clientes (¡muy necesarios!) y reciba a cambio una gratificación. Lo hemos probado con varios puntos de venta de UClean y los resultados han sido prometedores.
- Caso D2: Si el tráfico sigue sin ser preocupante y es similar al de los días anteriores a COVID, la conversión es un reto. Una razón clave para ello podría ser el miedo a la transmisión asociado a COVID-19. Tomemos como ejemplo las brillantes campañas en redes sociales y televisión llevadas a cabo por "The Urban Company" para ganarse la confianza de sus clientes y convencerles de que soliciten un servicio de salón a domicilio. Según sus declaraciones oficiales, el servicio de salón de belleza a domicilio funcionó mucho mejor durante el COVID-19 que antes.
- Caso D3: Si el problema es el tamaño de las entradas, tendrá que pensar en formas innovadoras de aumentar el tamaño de las entradas. La venta de paquetes u ofertas combinadas podría ser una solución. Un ejemplo ingenioso es la campaña emprendida por varias empresas de distribución de leche en la India, en la que ofrecían paquetes de mantequilla/ghee gratis a quienes se suscribieran a paquetes trimestrales o semestrales.
Para nosotros, lo más revelador es el hecho de que los distintos puntos de venta de UClean tienen una "D" diferente y, por tanto, han respondido positivamente a una solución distinta. Al fin y al cabo, no hay un zapato para todos.
