![\"\"](\"https:\/\/wadhwanifoundation.org\/wp-content\/uploads\/2019\/03\/cash_in_bank1550476321761.png\")
<\/p>\nUn flujo de caja estable le permite invertir en maquinaria, contratar y formar personal, ampliar las instalaciones, experimentar con diferentes clientes y condiciones contractuales, y entrar en nuevos mercados: todo lo que le ayudar\u00e1 a hacer crecer su negocio.<\/p>\n
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En palabras de un empresario exitoso, las ganancias pueden ser opcionales, pero el efectivo es obligatorio.<\/p>\n
Todas las decisiones relacionadas con los clientes y los contratos afectan a la cantidad de efectivo que genera la empresa. A los propietarios de pymes no les gusta perder pedidos. El miedo a perder un pedido a veces nubla las decisiones sobre la rentabilidad del mismo o su capacidad para generar m\u00e1s negocio. Al ser el responsable final de la toma de decisiones, es dif\u00edcil negociar con los departamentos de compras de las grandes empresas.<\/p>\n
La elecci\u00f3n de los clientes es crucial, y es importante decir \u2018no\u2019 a los malos clientes, es decir, aquellos que no pagan lo suficiente, retrasan los pagos y rechazan su producto o servicio sin una raz\u00f3n cre\u00edble. Es importante revisar los contratos con una rentabilidad sub\u00f3ptima, especialmente aquellos con antiguos clientes \u2018fieles\u2019 con condiciones contractuales generosas, por ejemplo, plazos de cr\u00e9dito de 90 d\u00edas, que tienen un costo, tanto en t\u00e9rminos de pagos de intereses como de p\u00e9rdida de negocios m\u00e1s rentables.<\/p>\n
La importancia de un contrato s\u00f3lido<\/strong> El modelo contractual predominante en la industria manufacturera, en el que las tarifas se reduc\u00edan cada a\u00f1o con la expectativa de una mayor productividad, fue impulsado por primera vez por Maruti. Algunos fabricantes progresistas aprovecharon esta externalidad para iniciar empresas conjuntas globales y desarrollar procesos de fabricaci\u00f3n frugales de clase mundial. Siguen gestionando de cerca la productividad, el inventario y las cuentas por cobrar, e invitan a los trabajadores a participar para reducir costos y optimizar los insumos.<\/p>\n Invertir en activos: lo que se debe y no se debe hacer<\/strong> En los primeros a\u00f1os de supervivencia, la necesidad debe impulsar la inversi\u00f3n. Los clientes pagan por los productos entregados al costo, la calidad y el tiempo acordados en el contrato, no por si se han utilizado m\u00e1quinas caras para cumplir con los requisitos.<\/p>\n Dicho esto, invierta en las mejores m\u00e1quinas, siempre que sea posible. Una vida \u00fatil m\u00e1s larga, una mayor calidad y unos menores costos de mantenimiento compensan con creces el mayor gasto inicial. Los veteranos del sector comparten varias an\u00e9cdotas: por ejemplo, las m\u00e1quinas chinas, que cuestan un 10 % del precio de las m\u00e1quinas alemanas o japonesas, simplemente no son tan precisas.<\/p>\n El cr\u00e9dito obtenido a tasas de inter\u00e9s a corto plazo a menudo se desv\u00eda hacia la creaci\u00f3n de activos a largo plazo. Aunque en ocasiones es necesario, este comportamiento repetido supone una carga de intereses excesivamente elevada para los flujos de efectivo de su negocio actual.<\/p>\n C\u00f3mo deben endeudarse las pymes<\/strong> La mayor\u00eda de las pymes no tienen el \u2018lujo\u2019 de poder recurrir al capital de riesgo. Este sigue siendo el pilar de los sectores atractivos, de r\u00e1pido crecimiento y con una salida a bolsa en siete a\u00f1os, normalmente impulsados por la tecnolog\u00eda. La inversi\u00f3n de capital est\u00e1 disponible a trav\u00e9s de socios estrat\u00e9gicos o empresas de capital privado, especialmente si se dirige un negocio con un buen historial en un sector de alto crecimiento.<\/p>\n El capital es caro, implica propiedad compartida, un \u2018matrimonio\u2019 dif\u00edcil de disolver y tiene implicaciones a largo plazo. Los propietarios de pymes no se dan cuenta hasta m\u00e1s tarde de que estos inversionistas solo est\u00e1n interesados en las ganancias financieras.<\/p>\n La deuda garantizada y no garantizada es el elemento b\u00e1sico para las pymes. Los bancos est\u00e1n inundados de capital, y un sector bancario din\u00e1mico ofrece numerosas opciones a las pymes. \u00daltimamente, la deuda no est\u00e1 de moda, ya que plantea problemas de procedimiento y cumplimiento normativo, mientras que el glamour y la aparente facilidad de obtener capital de \u2018inversores\u2019 resultan m\u00e1s atractivos.<\/p>\n Argumentos a favor de los KPI<\/strong> Existen varias herramientas de software que permiten realizar un seguimiento de la actividad y generar informes diarios, o incluso por hora. Las herramientas que realizan un seguimiento del tiempo de actividad de las m\u00e1quinas y de su uso las 24 horas del d\u00eda repercuten en la productividad. En un caso concreto, el turno de noche duplic\u00f3 la productividad con respecto a los niveles anteriores. Los sistemas de contabilidad realizan un seguimiento de las finanzas y ofrecen la posibilidad de realizar an\u00e1lisis plurianuales, identificar las medidas correctivas que deben adoptarse y elaborar planes de negocio y proyecciones para el futuro.<\/p>\n \u201cLas empresas emergentes est\u00e1n creando herramientas innovadoras en todas las funciones: agregando las compras en l\u00ednea para conseguir mejores ofertas y m\u00e1s oportunas, implementando soluciones basadas en el IoT para supervisar la puntualidad y la eficiencia energ\u00e9tica, y muchas otras.<\/p>\n Muchos de ellos a\u00fan no se utilizan de manera eficaz. Los datos de cada decisi\u00f3n empresarial est\u00e1n disponibles, pero el empresario parece perdido en el laberinto de datos y tiende a ignorarlos. Muchas pymes implementan software y herramientas de proceso populares, como ERP, para recopilar diversos datos empresariales. Sin embargo, muy pocos de estos programas se utilizan realmente y se invierte muy poco tiempo en revisarlos peri\u00f3dicamente para tomar decisiones correctivas que maximicen los beneficios y\/o minimicen los costos.<\/p>\n Seg\u00fan un empresario de alto nivel que dirige una gran empresa manufacturera, se utiliza menos del cinco por ciento de la funcionalidad del software adquirido. Su objetivo era utilizar alrededor del 20 por ciento de la funcionalidad, lo mejor en su sector, lo que se tradujo en una mayor calidad, menos rechazos, una mayor reutilizaci\u00f3n y automatizaci\u00f3n, y mayores ganancias.<\/p>\n El enfoque<\/strong> En primer lugar, los emprendedores operan como \u2018propietarios-gerentes\u2019, es decir, invierten tiempo y energ\u00eda en gestionar el negocio m\u00e1s que en poseerlo. Dedican m\u00e1s tiempo a hacer que a revisar, a optimizar los costos internos que a actividades externas generadoras de ingresos\/beneficios.<\/p>\n En segundo lugar, al no existir una formaci\u00f3n reglada en gesti\u00f3n del flujo de caja, esta \u00e1rea se delega en un auditor externo o en un contador p\u00fablico junior, que se re\u00fane con el empresario con poca frecuencia y limita su asesoramiento al cumplimiento de la normativa gubernamental y\/o a la minimizaci\u00f3n del pago de impuestos. A menudo, el empresario no aprecia el poder de los datos y la informaci\u00f3n que se derivan de los estados financieros de su propia empresa, ni la necesidad de obtener asesoramiento estrat\u00e9gico para posicionar la empresa de cara al crecimiento futuro frente a la optimizaci\u00f3n para ahorrar impuestos.<\/p>\n Para crecer, hay que centrarse en aumentar los ingresos, complement\u00e1ndolo con sistemas adecuados de gesti\u00f3n del flujo de caja y una apreciaci\u00f3n de los conceptos contables que traducen los ingresos en resultados s\u00f3lidos. El efectivo en el banco le permite invertir en maquinaria, contratar y formar personal, ampliar las instalaciones, experimentar con diferentes clientes y condiciones contractuales, entrar en nuevos mercados... todo lo que le ayude a hacer crecer su negocio.<\/p>\n Autores<\/strong>:<\/p>\n Vijay Ladha<\/strong>: Vijay es empresario y mentor empresarial. Se especializa en aspectos contables y legales de los negocios, utilizando las cuentas como herramientas para la toma de decisiones, la mentor\u00eda empresarial, el emprendimiento social y la evaluaci\u00f3n de planes de negocio.<\/p>\n Anubhav Gera<\/strong>Anubhav es vicepresidente de NEN, Fundaci\u00f3n Wadhwani, y se especializa en la adquisici\u00f3n de nuevos clientes, la gesti\u00f3n estrat\u00e9gica de cuentas, la negociaci\u00f3n y estructuraci\u00f3n de contratos, y el establecimiento de relaciones con los clientes.<\/p>\n
\nLas exportaciones representan un porcentaje significativo para varias pymes. Aunque los empresarios suelen controlar los nuevos costos operativos (en t\u00e9rminos de log\u00edstica) y los plazos (en lo que respecta a las aduanas), pueden experimentar problemas de flujo de caja debido a las fluctuaciones de los tipos de cambio.<\/p>\n
\nLos empresarios de las pymes suelen estirar sus limitadas reservas de efectivo para invertir en instalaciones de \u2018clase mundial\u2019. En varios casos, las inversiones realizadas en instalaciones para cumplir con las especificaciones de los compradores ignoran la capacidad y la utilizaci\u00f3n de la misma. Los propietarios de las pymes toman estas decisiones bas\u00e1ndose en su intuici\u00f3n, en lugar de en un an\u00e1lisis financiero bien informado que justifique el retorno de la inversi\u00f3n.<\/p>\n
\nEl acceso al capital es un reto. En la mayor\u00eda de los casos, los emprendedores piensan que el problema al que se enfrentan es c\u00f3mo obtener fondos. Pero el problema radica en el hecho de que, lo que es m\u00e1s importante, no tienen una visi\u00f3n clara de por qu\u00e9 est\u00e1n obteniendo fondos. Obtener cualquier tipo de capital tiene un costo, y los planes de negocio que justifiquen los rendimientos deben ser un precursor de la obtenci\u00f3n de capital.<\/p>\n
\nEs necesario promover indicadores clave de rendimiento (KPI) integrales en todos los niveles. La inversi\u00f3n constante y continua en la capacitaci\u00f3n del personal, con especial atenci\u00f3n a los sistemas, los procesos y la calidad, garantiza el cumplimiento de los KPI y la obtenci\u00f3n de los m\u00e1ximos beneficios.<\/p>\n
\nLos emprendedores, principalmente los tecn\u00f3cratas, invierten tiempo en \u00e1reas y operaciones fundamentales, incluso despu\u00e9s de 20 a\u00f1os dirigiendo su negocio. Esto tiene dos implicaciones importantes:<\/p>\n