Contratar a un consultor de desarrollo empresarial puede cambiar las reglas del juego de las PYME. Pero para obtener el máximo valor de su consultor y evitar malentendidos en el futuro, las PYME deben definir claramente los términos contractuales y los resultados desde el principio. Tanto si quieren entrar en nuevos mercados como mejorar sus procesos de venta o acelerar su crecimiento, establecer explícitamente las expectativas y responsabilidades crea una situación en la que todos salen ganando. Esto es lo que las PYME deben explicar claramente al contratar a un consultor de desarrollo empresarial:
1. Alcance del trabajo
Lo primero que deben definir las PYME es para qué exactamente se contrata al consultor. Esto podría ir desde la generación de clientes potenciales cualificados, la creación de oportunidades de asociación estratégica o la expansión a nuevas regiones geográficas. Deben esbozarlo claramente:
- Objetivos: Indique con precisión lo que la PYME quiere que consiga el consultor, ya sea aumentar las ventas en un determinado porcentaje, abrir un número concreto de nuevas cuentas o establecer alianzas.
- Tareas y responsabilidades: Detallar las actividades que realizará el consultor, como estudios de mercado, contacto con clientes potenciales, asistencia a eventos o creación de planes de crecimiento empresarial.
- Exclusiones: Especifique lo que no está incluido: esto garantizaría que el consultor pueda centrarse en las tareas prioritarias.
2. Resultados e hitos
La definición clara de los entregables y los hitos ayuda a las PYME a seguir el progreso y a responsabilizar al consultor:
- Resultados tangibles: Algunos ejemplos son la creación de informes de mercado, listas de contactos, propuestas de asociación, materiales de marketing o procesos de venta documentados.
- Hitos: Los responsables de las pymes deben dividir el objetivo general en pasos más pequeños y cuantificables para garantizar un progreso constante, como entregar un análisis detallado del mercado en el primer mes o conseguir tres nuevos clientes potenciales cualificados al final del primer trimestre.
- Plazos: Asigne plazos claros a cada entregable e hito para evitar retrasos y mantener la responsabilidad.
3. Estructura retributiva
La forma y el momento en que se paga al consultor deben indicarse claramente en el contrato para evitar confusiones o conflictos posteriores:
- Honorarios fijos o basados en los resultados: Aclare si el pago será un honorario fijo, basado en el rendimiento (comisiones, bonificaciones) o un modelo híbrido.
- Calendario de pagos: Especifica si los pagos serán mensuales, trimestrales o al alcanzar determinados hitos.
- Reembolso de gastos: Aclarar las políticas de reembolso de gastos de empresa como viajes, suscripciones, licencias de software y honorarios de eventos.
4. Duración y cese
La duración del contrato y las condiciones de rescisión deben estar claramente especificadas:
- Duración del contrato: Indique si se trata de un contrato a corto plazo basado en un proyecto o de una relación continua.
- Opciones de renovación: Describa claramente las condiciones de renovación o prórroga del contrato.
- Cláusulas de rescisión: Define las condiciones de rescisión del contrato, incluidos los plazos de preaviso, las condiciones relacionadas con la causa o los derechos de rescisión basados en el rendimiento.
5. Métricas de rendimiento
Medir el rendimiento del consultor es crucial para garantizar su valor. Las pymes deben definir claramente los KPI y los métodos de seguimiento:
- Métricas cuantitativas: Incluya el número de clientes potenciales generados, reuniones de ventas concertadas, objetivos de ingresos alcanzados o nuevas asociaciones creadas.
- Métricas cualitativas: Evaluar la satisfacción del cliente, la mejora del conocimiento de la marca y la calidad de las relaciones desarrolladas.
- Frecuencia de la evaluación: Acuerde la frecuencia de las revisiones del rendimiento, como por ejemplo revisiones mensuales o evaluaciones trimestrales.
6. Informes y comunicación
Las PYME deben especificar claramente con qué frecuencia y a través de qué canales debe informar el consultor de los progresos realizados:
- Frecuencia: Actualizaciones semanales, informes detallados mensuales o revisiones trimestrales.
- Canales de comunicación: Define las preferencias de reuniones periódicas cara a cara, videollamadas, correos electrónicos o aplicaciones de chat para garantizar la alineación.
7. Confidencialidad y protección de datos
Los consultores suelen tener acceso a datos empresariales sensibles. Las pymes deben definir explícitamente los términos de confidencialidad para salvaguardar su información:
- Acuerdo de confidencialidad: Especifique claramente las obligaciones para proteger la información patentada, los secretos comerciales, los datos de los clientes y las estrategias empresariales.
- Políticas de tratamiento de datos: Aclare cómo deben almacenarse, compartirse y eliminarse los datos una vez finalizado el proyecto.
- Confidencialidad posterior a la finalización del contrato: Asegúrese de que las obligaciones de confidencialidad se extienden más allá del periodo contractual para proteger los intereses empresariales a largo plazo.
Los programas de tutoría proporcionan a las PYME acceso a consultores experimentados que ofrecen valiosos consejos y apoyo. Estos programas ponen en contacto a las empresas con profesionales expertos que les ayudan a identificar oportunidades, resolver retos y desarrollar estrategias de crecimiento. Al poner en contacto a las PYME con consultores cualificados, las iniciativas de tutoría aceleran el crecimiento empresarial, mejoran la toma de decisiones y fomentan el éxito a largo plazo. En Programa Accelerate de la Fundación Wadhwani ayuda a las pequeñas y medianas empresas a crecer más rápido. El programa, de 20 semanas de duración, pone en contacto a las empresas con asesores y consultores empresariales experimentados que les ayudan a detectar oportunidades, resolver problemas y crear planes para triplicar sus ingresos en cinco años. Los participantes también se benefician de clases magistrales periódicas, sesiones individuales con expertos y acceso a proveedores de servicios de confianza. El programa también ofrece un curso de formación de 12 semanas para que los líderes operativos mejoren sus capacidades de gestión.
