Las pequeñas y medianas empresas pueden ser motores de crecimiento, pero necesitamos engrasar las ruedas.
Cada año se incorporan a la población activa 17 millones de personas más, lo que equivale a tres veces la población total de Singapur. Sólo 12% de la mano de obra en India está en el sector formal. Según la estimación más optimista, solo se crean cinco millones de puestos de trabajo al año.
Entonces, ¿cómo puede reducirse esta diferencia entre el número de personas que se incorporan a la población activa y el número de puestos de trabajo disponibles? Uno de los enfoques consiste en permitir el crecimiento de las pequeñas y medianas empresas (PYME) mediante la profesionalización y la aplicación de las mejores prácticas de gestión. Una empresa que duplique sus ingresos de 200 millones de yenes a 500 millones de yenes en un plazo de tres a cinco años necesitará más terreno, instalaciones, maquinaria, capital y personal.
PYME: Un motor para la creación de empleo
En India, más del 90% de las empresas pertenecen al sector informal no organizado. La mayoría lucha por sobrevivir. Con el tiempo, acaban quedándose igual o reduciéndose. India también padece una base industrial estrecha y el "missing middle", con aproximadamente el uno por ciento calificadas como medianas o grandes empresas.
Existe una gran oportunidad de crecimiento en las empresas "pequeñas" (valoradas entre 50 y 750 millones de yenes), donde hay un gran número de empresas estables preparadas para crecer. Es posible multiplicar por 2 o por 10 los beneficios y las empresas necesitarán más recursos, incluidos los humanos, para impulsar este crecimiento.
Así lo confirma el mercado, en el que el crecimiento del número de empleados en las empresas más pequeñas sigue superando al de las empresas más grandes de la India. Las empresas con las ventas más pequeñas (cuartil inferior) han ido añadiendo puestos de trabajo a un ritmo más rápido -entre 3% y 7% cada año desde 2008- que las empresas con las ventas más grandes donde crecimiento de los empleados ha sido negativo durante algunos años.
Las PYME con un modelo de negocio establecido y una base de clientes, en varios sectores de la industria manufacturera y de servicios, como el sector de la automoción, la ingeniería ligera, el procesado de alimentos, la sanidad, la hostelería y la logística, entre otros, tienen un alto potencial de creación de empleo.
En esta fase, es importante subrayar lo siguiente
- Los propietarios de PYME no están en el negocio de la caridad. Lo último que suele querer hacer el propietario de una PYME es contratar a otra persona. Sin embargo, si hay crecimiento futuro y beneficios en riesgo, se crearán más puestos de trabajo.
- Sólo una minoría - 15-20% de los propietarios de PYME están orientados al crecimiento, con capacidad e intención de invertir tiempo, esfuerzo y dinero en acciones de crecimiento.
Factores de crecimiento para las PYME
1. Centrarse en los flujos de caja
En una sesión de tutoría, un mentor senior nos dijo: "Mientras que el beneficio es petróleo, el efectivo es agua". Las empresas rentables con un modelo de negocio viable pueden quedarse sin efectivo y quebrar; y un uso óptimo del efectivo lo libera para la inversión y el crecimiento.
Por ejemplo, es importante evitar el uso de fondos a corto plazo con tipos de interés elevados para la creación de activos a largo plazo; negociar mejores acuerdos con los bancos en lugar de confiar en una relación bancaria de 20 años; acceder a asesoramiento experto y no confiar en contables fiscales inexpertos; centrarse en las cuentas por cobrar y los niveles de inventario; explorar mecanismos de descuento de facturas; invertir los beneficios del año anterior antes de tomar préstamos caros, entre otros.
2. Acceso a la experiencia
La mayoría de los propietarios de PYME son tecnócratas, e incluso los cofundadores carecen de competencias complementarias. Esta falta de conocimientos internos debe suplirse de cuatro maneras:
- Formación: invertir en el autoaprendizaje continuo y en la formación de los empleados actuales,
- Contrataciones externas: No pierda de vista el talento,
- Consultores: Pueden ayudar a elaborar la estrategia, aplicar las mejores prácticas de gestión o comprender el impacto de tecnologías como la inteligencia artificial, la impresión 3D, etc.
- Mentores: Personas implicadas en el éxito de la empresa con una tutoría continua y predecible.
3. Enfoque estructurado del crecimiento
Las acciones de los propietarios de PYME suelen ser reactivas, ad hoc e impulsadas por oportunidades inmediatas frente a un plan de negocio global. Este enfoque ad hoc se refleja en las declaraciones que suelen hacer los propietarios de PYME: "Este año he conseguido ₹50 millones y dentro de tres años, ¡seguro que ₹150 millones!".
Es importante contar con un plan plurianual que sea viable, que se oriente hacia un objetivo financiero ambicioso pero alcanzable, y que se revise con frecuencia para controlar los progresos. Con el tiempo, mejora la capacidad de los propietarios de PYME para predecir y dirigir el negocio con certeza. La falta de un plan de negocio es generalizada, ya que grandes empresas con ingresos de cientos de millones a menudo siguen funcionando de forma ad hoc y sin planificación.
4. Invierta en su gente
Hay una vorágine perfecta en el taller, donde el propietario de la PYME tiene que contratar, formar y motivar a los trabajadores para aumentar la productividad; los salarios mínimos y las presiones de los costes siguen subiendo; los precios se mantienen estables o se reducen en un entorno competitivo; y las posibles interrupciones tecnológicas de la automatización y la IA se vislumbran en el horizonte.
Las prácticas modernas de RRHH (recursos humanos) siguen ausentes, y los RRHH siguen operando en el espacio transaccional (cumplimiento de la legislación, etc.) que se automatizará, en lugar de en el del desarrollo (formación para el crecimiento, bienestar, etc.). Muy pocas PYME disponen de un sistema de gestión del rendimiento que recompense la consecución de objetivos, la alta productividad, la innovación, la calidad, la satisfacción del cliente y el crecimiento. En una breve encuesta realizada a propietarios de PYME, la autoevaluación y las inversiones en RRHH de desarrollo fueron 40-50% inferiores que en RRHH transaccionales.
La mayoría de los propietarios de PYME tienen una mentalidad extractiva, con una relación adversa hacia los trabajadores/sindicatos. Los sindicatos, aunque tradicionalmente no han gustado a los propietarios de PYME, están siendo reconocidos como un medio práctico para lograr la alineación hacia el crecimiento. Como dijo el fundador de una gran empresa manufacturera, tener un sindicato simplifica el proceso de negociación. Además, un líder sindical bien informado que entienda que una mayor productividad y calidad hacen que la empresa sea competitiva y genera beneficios disponibles para aumentos salariales, es un activo enorme para la empresa.
5. Motor de ventas y marketing predecible
Las prácticas son anticuadas y dependen en gran medida del boca a boca. Esto funciona en tiempos de bonanza. En épocas de vacas flacas o en la siguiente fase de crecimiento, sin un motor de ventas, el crecimiento se convierte en un problema.
Ganar el pedido se centra en el precio por componente o en la adquisición del logotipo, sin prestar atención a las condiciones contractuales que puedan afectar al flujo de caja. Un ejemplo fue un contrato de siete años denominado en dólares, sin aumento de precio, sin cobertura de divisas, con un pedido pequeño garantizado con un importante capex, y con costosas cláusulas just-in-time. Un mal término de contrato puede causar una inmensa tensión en los flujos de caja.
Las PYME, sobre todo en el sector manufacturero, sufren o bien de muy pocos clientes (un cliente responsable de 100% de ingresos brutos, 95 crore), lo que supone un alto riesgo, o bien de demasiados (100 clientes, con 90% de ingresos procedentes de 10), donde la atención de la dirección y los limitados recursos de las PYME están demasiado repartidos.
No hay auditoría ni análisis de clientes, ni idea de rentabilidad por cliente, por producto o por línea de servicio. Todos los pedidos reciben el mismo trato, y a veces se da mayor preferencia a los clientes antiguos, aunque la rentabilidad o los ingresos actuales o el potencial de ingresos futuros no justifiquen ninguna preferencia.
Un ejemplo
Ahora, los propietarios de PYME son conscientes del impacto de estos factores de crecimiento, que son comunes a todos los sectores, tamaños de empresa y ubicaciones. Lo que falta es algún tipo de orientación o apoyo para ayudar a los propietarios de PYME a navegar por el camino del crecimiento. Un propietario de PYME llegó a decir en una reunión que tiene problemas en todos los ámbitos, así que ¿cómo prioriza?
Actualmente formo parte de una intervención, iniciada a principios de 2018, dirigida a unas pocas pymes manufactureras seleccionadas en Peenya, Bangalore. La idea es desplegar un marco de consultoría de crecimiento con un triple objetivo: emparejar a cada propietario de PYME con un mentor industrial sénior para una tutoría predecible, continua y relevante; exponerlo mediante talleres y sesiones 1:1 sobre el impacto de los facilitadores del crecimiento; animarlo a contratar consultores de confianza para la planificación empresarial y ayudarlo a implementar las mejores prácticas en funciones como RRHH, Finanzas y Ventas.
Aún es pronto, pero ya hay signos alentadores. Un ejemplo es un equipo fundador emprendedor que, por primera vez en sus 18 años de vida, ha elaborado un plan de negocio realista y factible para aumentar los ingresos de su empresa de 150 millones de yenes a 500 millones en tres años. Además, han renovado su sitio web, han iniciado conversaciones estratégicas con sus principales clientes para aumentar la cuota de cartera, abrieron 20 nuevos puestos el mes pasado y están identificando socios para complementar la capacidad interna, lo que generará más empleo indirecto.
Tenemos que repetir y ampliar este enfoque en toda la India, muchas veces, de forma acelerada, utilizando la tecnología y aprovechando a los socios, los organismos gubernamentales y los ecosistemas existentes. Es importante apoyar a los propietarios de PYME motivados, hambrientos y orientados al crecimiento en su viaje de crecimiento, ya que esto puede conducir a una importante creación de empleo.
Anubhav Gera es Vicepresidente de la Fundación Wadhwani
