Las pequeñas y medianas empresas (PYME) son conocidas por su agilidad y por estirar una rupia hasta el límite. En todos los sectores verticales, el principal obstáculo para la mayoría de las PYME es el acceso a los mercados y a los fondos. El acceso a los mercados es lo que más ha afectado a las PYME indias, ya que disponen de muy pocos canales de venta eficaces, lo que acentúa su incapacidad para estirarse y competir con grandes presupuestos de marketing.
Con el comercio electrónico en marcha desde hace varias décadas, la web como canal de ventas prometía democratizar el acceso al mercado de pequeñas y grandes empresas por igual, al menos en principio. En realidad, sin embargo, las PYME no han sido capaces de explotar el comercio electrónico en todo su potencial. Las razones son varias: La mayoría de las PYME de la India sencillamente no se conectaron a Internet porque la tecnología no era fácil de entender y no eran conscientes de las ventajas que podía reportar.
Incluso hoy en día, muchas PYME manufactureras y de servicios no desarrollan sitios web que describan óptimamente su línea de productos u ofrezcan mecanismos automáticos para la generación de anuncios. Otra razón importante fue que la evolución y la innovación tecnológica se inclinaron gradualmente hacia el marketing en buscadores, marcado por la planificación de palabras clave con presupuestos elevados (AdWords).
Afortunadamente, en los últimos años, las empresas emergentes de la nueva era han empezado a perturbar el comercio electrónico, principalmente reinventando la forma en que las empresas encuentran a sus clientes, aportando nuevas esperanzas y promesas a las PYME. En su primera generación, el comercio electrónico consistía en que los sitios web eran el principal medio de interfaz con el cliente, oportunidades de negocio y transacciones.
En la actualidad, el comercio electrónico ha pivotado hacia modelos que comprenden íntimamente al usuario a través del conocimiento de su ubicación y de plataformas agregadoras que se centran más en "lo más valioso, lo más cercano" que en el tamaño y la escala de una empresa. La rapidez de entrega es ahora mucho más importante en la lista de deseos del cliente final y, lo que es más importante, el cliente encuentra la PYME a través de una empresa de comercio electrónico más grande y conocida.
Las PYME se están formando como facilitadoras de líneas de productos de comercio electrónico con las herramientas de marketing adecuadas, gestión de pedidos abstractos, gestión de entregas, comprensión de las opiniones de los clientes y análisis de los factores competitivos que conducen a un aumento de las ventas. Las PYME también están empezando a descubrir el nuevo avatar de las empresas de comercio electrónico como su facilitador y socio comercial.
Es interesante observar que las nuevas empresas de comercio electrónico han ido un paso más allá y han comprendido varios problemas que afectan a las PYME, como las necesidades de crédito de capital circulante. Las PYME que lo merezcan y que tengan un historial crediticio o de transacciones que la NBFC pueda verificar pueden acceder ahora a préstamos empresariales sin garantías con solo pulsar un botón.
Nuevas empresas de comercio electrónico
Esto también está mejorando la disciplina entre las PYME para mantener sus libros limpios, construyendo una reputación a largo plazo y un mayor potencial de expansión a través de diversas opciones de inversión, incluida la financiación basada en acciones. Se trata de un cambio bienvenido y esencial para reducir el coste del capital que las PYME tanto necesitan para mantenerse y crecer.
En medio de esta esperanza eufórica de que las PYME vendan instantáneamente sus productos y servicios al mundo, aumenten la rentabilidad y reduzcan los costes de ventas y marketing, hay realidades a las que las PYME se enfrentarán en este viaje.
La competencia se intensificará allí donde no haya diferenciación e innovación; en algunos casos, la competencia vendrá del otro lado de la frontera, donde los parámetros de costes pueden ser totalmente diferentes en función de las condiciones locales. Es probable que esto reduzca los márgenes y que los mercados se fragmenten con operaciones subóptimas.
Ha llegado el momento de que el ecosistema de las PYME eleve sus capacidades colectivas a nuevos niveles. Es fundamental que contemos con mentores que puedan ayudar a las PYME en su transición del mundo offline al online. También es fundamental que eduquemos a las PYME sobre las soluciones "justo a tiempo" mediante formas nuevas e innovadoras de obtener capital y proyectar la demanda de forma realista. Y lo que es más importante, tenemos que dotar a las PYME de las herramientas adecuadas para crecer.
En el nivel más básico, se trata de educar a las pymes para que encuentren mercados sin competencia, practiquen modelos de negocio ajustados y se centren en mecanismos inteligentes de generación de oportunidades mediante soluciones de marketing valientes e innovadoras. Para ello será necesario mejorar las capacidades de despliegue de la tecnología en la nube adecuada y optimizar la cadena de valor para ofrecer el máximo valor al cliente final.
Con una previsión de 1.400 millones de millones de comercio electrónico en la India para 2020 y sólo 271.300 millones de PYME indias en línea que utilizan el comercio electrónico, el potencial es inmenso y el momento perfecto. Estoy seguro de que las PYME aprovecharán esta oportunidad sin precedentes para catapultarse a nuevos niveles de éxito con un ecosistema de apoyo adecuado.
