Elegir el modelo de negocio adecuado: Guía del fundador
Crear una empresa es apasionante, pero hay una decisión que puede marcar tu trayectoria de crecimiento más que ninguna otra: tu modelo de negocio.
No se trata sólo de lo que vendes, sino de a quién, cómo y de qué manera ganas dinero. Si te equivocas, corres el riesgo de perder años persiguiendo al público o la estructura de ingresos equivocados.
Vamos a desglosar los modelos de negocio más comunes, ejemplos del mundo real y cómo puede elegir estratégicamente uno para su empresa.
Tipos de modelos de negocio populares (con ejemplos)
B2B (empresa a empresa)
Vende productos o servicios a otras empresas.
✔️ Ejemplo:
- Salesforce (software CRM para empresas)
- Canva Pro para equipos
✅ Puntos fuertes:
- Mayor valor de las operaciones
- Repetición
- Contratos a largo plazo
⚠️ Desafíos:
- Ciclos de venta más largos
- Requiere confianza y establecer relaciones
B2C (empresa a consumidor)
Usted vende directamente a los clientes finales.
✔️ Ejemplo:
✅ Puntos fuertes:
- Audiencia potencial masiva
- Productos más fáciles de probar y pivotar
- Puede hacerse viral con el marketing adecuado
⚠️ Desafíos:
- Alta competencia
- Sensibilidad a los precios
- La fidelidad del cliente se gana con esfuerzo
B2B SaaS (software como servicio)
Producto informático vendido por suscripción a las empresas.
✔️ Ejemplo:
- HubSpot (herramientas de marketing y ventas)
- Slack (Colaboración en equipo)
✅ Puntos fuertes:
- Ingresos recurrentes y previsibles
- Márgenes elevados una vez escalados
- Mayor facilidad para vender a los clientes existentes
⚠️ Desafíos:
- Costes iniciales de desarrollo
- Requiere un enfoque centrado en la incorporación, el apoyo y la retención
B2C SaaS
Producto informático vendido directamente a los consumidores.
✔️ Ejemplo:
- Calm (aplicación de meditación)
- Spotify
- Duolingo
✅ Puntos fuertes:
- Amplia base mundial de usuarios
- Acceso directo a los datos de los clientes
- Potencial de crecimiento viral
⚠️ Desafíos:
- Elevados índices de rotación
- Menor ingreso medio por usuario (ARPU)
B2B2C (de empresa a consumidor)
Usted vende su producto/servicio a una empresa, que a su vez lo vende o entrega a los consumidores.
✔️ Ejemplo:
- Swiggy se asocia con restaurantes
- UrbanClap se asocia con proveedores de servicios
✅ Puntos fuertes:
- Acceso a las bases de clientes existentes
- Gastos operativos y de marketing compartidos
⚠️ Desafíos:
- Relaciones comerciales complejas
- Dependencia de los socios
Cómo elegir el modelo de negocio adecuado
"Un modelo de negocio no se elige, se descubre probando y aprendiendo". - Alex Oppenheimer
Cuando evalúe modelos, pregúntese:
1. ¿A quién quieres servir?
- ¿Es una empresa, un consumidor o ambos a través de socios?
2. ¿Cuál es su tipo de producto?
- ¿Bien físico, servicio o software?
3. ¿Cuál es su estructura de ingresos prevista?
- ¿Ventas únicas, suscripciones periódicas o comisiones por transacción?
4. ¿Cuál es su estrategia de crecimiento?
- ¿Ventas directas, crecimiento viral, asociaciones o publicidad?
5. ¿De cuánto capital inicial dispone?
- El B2C suele ser más barato al principio
- El SaaS B2B necesita más inversión tecnológica inicial
💡 5 errores comunes a la hora de elegir un modelo de negocio
- Elegir un modelo sólo porque le funcionó a otra persona.
- Ignorar el descubrimiento del cliente y la adecuación del producto al mercado.
- Pasar por alto los costes operativos (captación de clientes, asistencia, asociaciones).
- Juzgar mal el potencial de escalabilidad.
- Aferrarse a un modelo que no funciona sin pivotar.
Consejo profesional:
Puede estratificar los modelos de negocio.
Por ejemplo:
- Amazon empezó con el comercio minorista B2C → se expandió a los servicios en la nube B2B (AWS)
- OpenAI ofrece suscripciones B2C ChatGPT + integraciones B2B API
